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Seja no departamento de vendas de uma grande empresa, na loja de um shopping ou no dia a dia de qualquer profissional autônomo, é necessário ser um bom vendedor para aumentar o faturamento. Especialista em vendas e palestrante, Guilherme Machado, criador do movimento Quebre as Regras com mais de 18 anos de experiência, ensina que, para fazer bons negócios nos dias de hoje, é necessário estar focado na pessoa com quem a negociação será feita muito mais que na venda. Contrário à padronização do processo de venda, o especialista afirma que é necessário atender cada cliente de acordo com suas necessidades. “Hoje é preciso cada vez mais personalizar o atendimento”, afirma.

Segundo Guilherme Machado, o vendedor precisa saber com quem ele está se relacionando para conseguir delimitar até que ponto ele pode ser mais insistente ou deve dar mais espaço para que o cliente pense sobre a compra, seja qual for o produto ou serviço. “Essa identificação varia de acordo com cada pessoa, portanto não há uma receita pronta”, explica. No entanto, existem cinco grandes erros que devem ser evitados em qualquer processo de venda:

1-Pensar que é vidente: segundo Guilherme, existem alguns profissionais que insistem em tentar adivinhar o que o cliente está pensando, antes mesmo de ouvi-lo. “Como consequência disso, serão ofertados produtos ou serviços que não condizem com as necessidades do cliente, gerando frustração e quebra de confiança”.

2-Não escutar o cliente: “Costumo dizer que a melhor técnica de vendas que existe é saber ouvir”, conta Guilherme. Segundo ele, o cliente é o responsável por passar quais são os motivos que o levaram a procurar pelo vendedor, mas isso só é possível se o profissional souber escutar com atenção para se empenhar em resolver assertivamente a demanda trazida. “Vendedor que não ouve o cliente mata a venda”, destaca.

3-Falar demais: O terceiro erro apontado por Guilherme costuma caminhar junto com os dois primeiros. “É outro erro mortal que um vendedor pode cometer é usar a maior parte do tempo despejando informações para o cliente”. Ele explica que, quando não sabe escutar, o vendedor acaba falando muito para tentar efetuar a venda, mas na verdade as chances de agradar o cliente são minimizadas.

4-Estar desqualificado ou sem preparo: sabendo que o comprador precisa de informações detalhadas que potencializem o seu desejo de compra e lhe deem segurança para fechar o negócio, o profissional que não está preparado para responder às perguntas ou não sabe argumentar sobre o produto pode perder uma grande oportunidade.

5- Ser passivo e esperar algum comprador: Guilherme lembra que muitos vendedores acabam ficando “confinados” em uma loja, por exemplo, mas isso não deve servir como justificativa para a passividade do vendedor. “Ele pode utilizar a própria rede de relacionamento que já possui para expandir suas possibilidades de vendas”, opina o especialista, que destaca que é necessário usar a criatividade para chamar os clientes. “Este vendedor pode criar ou manter um banco de dados de clientes, entrando em contato periodicamente, e ainda solicitar indicações”, exemplifica. Guilherme Machado destaca que as possibilidades são variadas e cabe ao profissional definir o que fazer. “O que não dá é para ficar esperando o cliente surgir como mágica”, sublinha.

Por fim, o palestrante reforça que criar empatia com o cliente é uma das coisas primordiais. “Ser empático é completamente diferente de simpático: é se identificar com a situação ou com a emoção da outra pessoa e colocar-se no lugar de quem compra”, ensina. “Os clientes gostam de sentir que os vendedores estão realmente envolvidos e empenhados em fazer o melhor negócio pra eles”, conta. “Quando isso acontece, eles se sentem mais seguros e se abrem muito mais a negociação”. Saber alinhar a empatia ao conhecimento acerca do produto e do mercado é o grande segredo para saber vender.