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Por Enio Klein, CEO da K&G Sistemas, gerente geral da SalesWays no Brasil, professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo e Coach pessoal e profissional formado pela International Association of Coaching - IAC/SLAC

O mercado de pequenas e médias empresas no Brasil é muito diferente daqueles considerados nos países mais desenvolvidos, como Estados Unidos ou Europa. No Brasil, existem centenas ou milhares de empresas consideradas médias que, nestas outras regiões, seriam consideradas pequenas. E o que dizer das outras tantas pequenas empresas?

Assim, quando grandes empresas internacionais de serviços ou tecnologia mencionam o foco dos negócios no Brasil, devem ser as pequenas e médias empresas, podem estar cometendo um erro imenso ao olhar pelas lentes distorcidas de suas corporações. Praticando preços muito mais altos do que a capacidade de pagamento, ao invés de trazer para perto o mercado PME, o afasta, criando a impressão de que estes serviços não são para eles. Eu tenho tido esta exata percepção ao visitar empresas pequenas ou até médias nos últimos meses como estratégia para crescimento dos negócios nos últimos meses.

A quantidade de empresas - principalmente comerciais e de serviços - que têm fechado as portas nos últimos meses em decorrência da crise, me chamou a atenção. Me pergunto até que ponto as causas raiz da quebra destas organizações se incluem somente nos efeitos desta crise. Após avaliar alguns casos, a conclusão a que chequei resume-se um enorme “não”!

A imensa acessibilidade trazida pela tecnologia com uso da internet, mobilidade e outros tantos recursos, democratizou o acesso do cliente a fornecedores que nem sabiam existir. Contudo, se por um lado isto trouxe oportunidades para mais empresas, por outro, a intensa competição traz a necessidade de que as empresas se preparem melhor para vender, entregar e atender aos seus clientes. Isto é, pequenas e médias empresas precisam ter recursos que as permitam ser mais efetivas em seus processos. É isso mesmo, até as pequenas empresas precisam de processos eficientes para se tornarem competitivas.

A boa notícia é que a tecnologia tem trazido ao mercado as plataformas que permitem a democratização do seu uso. Cloud Computing é uma delas e, com ela, uma gama enorme de ferramentas de gestão, desenvolvidas nesta plataforma, com preços acessíveis e sem a necessidade de investimentos em infraestrutura. A má notícia vem de dentro das próprias empresas. Por não terem a cultura de processos e muito menos a da automação, boa parte dos empresários acredita que isto não é para eles. Quando vamos a eles tentar mostrar que podemos ajuda-los a encontrar as ferramentas adequadas, a primeira coisa que escutamos é: vocês cobram muito caro, minha empresa não tem como pagar pelos seus serviços.

Em vendas, não é diferente. Empresas pequenas e médias precisam vender tanto quanto as grandes e as metodologias ou ferramentas não foram escritas para somente empresas grandes. Métodos e processos de venda se aplicam para qualquer tamanho de empresa. Contudo, é necessário que as empresas prestadoras de serviço se adequem ao modelo de caixa de seus clientes PME. Eles gostam de pagar uma quantia fixa por mês, mas precisam do resultado no mesmo prazo das empresas maiores. No fim do dia, prazo de entrega dos serviços é menor que o prazo de pagamento gerando um conflito entre horas trabalhadas e remuneração, o alicerce das empresas de consultoria. O que fazer?

Para atender ao mercado PME é necessário mudar o modelo de remuneração e prestação de serviços. É desafiador, não é? Com certeza, mas quem pode abrir mão deste mercado?