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Conquistar a atenção do consumidor é um desafio gigantesco em um mundo no qual cada pessoa é exposta, diariamente, a até 10 mil anúncios de diferentes produtos e serviços, como aponta a pesquisa 2021 Global Marketing Trends, da Deloitte.

Não à toa, o neuromarketing é um recurso que tem sido cada vez mais usado pelas empresas para entender como pensa o consumidor bombardeado por informação e direcionar a ele mensagens mais eficientes.

Segundo a diretora de conteúdo digital do UOL EdTech e mestre em comportamento de consumo, Fátima Bana, o neuromarketing pode ser definido como “a fusão da neurociência e do marketing para entender a forma como o consumidor realmente toma a sua decisão de compra”. Esse campo de estudo analisa o cérebro humano para entender o comportamento de quem compra e, a partir disso, criar estratégias de marketing mais efetivas.

“Não é uma ferramenta, nem é um novo modelo de publicidade que vai mudar completamente como o marketing funciona. É, na verdade, dar base científica para tomar decisões de comunicação”, diz Fátima Bana, para quem o neuromarketing é a investigação do cérebro dos consumidores.

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Entender o cérebro é a chave

O principal ponto do neuromarketing, portanto, é usar o que se sabe sobre o cérebro humano para desenvolver estratégias que levem o consumidor à tomada de decisão sobre uma compra.

Fátima Bana explica que tudo isso está relacionado com o funcionamento orgânico do cérebro, que determina o comportamento. “Nosso cérebro pode ativar até três mecanismos quando precisamos tomar uma decisão: a razão, a emoção ou o instinto”, explica, referindo-se aos sistemas reptiliano, límbico e o neocórtex do órgão.

Cada uma dessas áreas responde por um tipo de ação humana:

• Sistema reptiliano: fica responsável pela decisão, cuida das nossas necessidades básicas e instintivas. “Quando ‘ligamos’ esse sistema, os outros são ‘desligados’. Por isso, para estimular uma compra, usamos essa função para despertar o desejo de necessidade”, diz Fátima Bana.
• Sistema límbico: é o centro emocional, leva às sensações e sentimentos. Quase sempre ligado pelos sentidos humanos;
• Neocórtex: é a parte exterior, composta por seis camadas e sobrepõe os dois outros sistemas. Nele ficam os pensamentos, a lógica e a memória.

Segundo a profissional, entender o funcionamento dessas áreas do cérebro é essencial, pois sempre que um consumidor compra algo, é seguindo um padrão de comportamento gerado por esses sistemas. “Quando se domina essa estratégia, fica muito mais fácil ganhar uma ‘atençãozinha’ do cliente”, revela Fátima Bana.

O poder do neuromarketing

Utilizar o neuromarketing para conquistar a atenção do consumidor pode trazer inúmeros benefícios para o varejo, principalmente relacionados à venda. Quando uma estratégia de comunicação consegue “mexer com os sentimentos”, mesmo que de forma indireta e sem o cliente perceber, as chances de ele comprar o produto ou fechar o negócio aumentam muito.

Além disso, conhecer a fundo o comportamento do consumidor faz com que seja possível enxergar oportunidades de melhora ou mercados ainda não explorados. Para Fátima Bana, o neuromarketing traz diversos benefícios para as empresas quando aplicado, por exemplo:

• Melhora a tomada de decisão: “Ao entender o que, de fato, influencia o consumidor a definir uma compra, você tem a possibilidade de realizar ações que explorem esse aspecto”, explica a mestre em comportamento de consumo.
• Permite o desenvolvimento de produtos mais direcionados: entender o comportamento do consumidor e o que ele espera do produto ou serviço permite que inúmeras inovações sejam feitas, seja nos produtos ou nos serviços. “Imagine, por exemplo, o processo de elaboração de um novo produto. Não basta criar um item inovador se ele não exerce certo apelo sobre sua persona. Assim, é preciso entender o que ela espera do produto, ou melhor, qual tipo de produto pode fazer com que seu subconsciente a influencie a realizar a compra”, explica Fátima Bana.
• Proporciona a criação de campanhas publicitárias mais efetivas: a maneira de se comunicar com seu cliente é tão importante quanto a qualidade do seu produto. Conhecendo o comportamento do público e entendendo como o cérebro funciona, é possível pensar em estratégias publicitárias que, de fato, chamem atenção do cliente.
• Aprimora a experiência do consumidor: um dos pontos mais importantes de qualquer negócio, a experiência do consumidor, ou CX, é capaz de aumentar vendas e fidelizar clientes. Para conseguir oferecer uma boa experiência, entretanto, é preciso levar vários pontos em consideração, e o neuromarketing pode contribuir com isso.

Estratégias de neuromarketing para aplicar no seu negócio

O neuromarketing não é algo novo. Na verdade, existe desde antes da internet e dos negócios digitais e já fazia parte das estratégias de comunicação off-line de muitas empresas. Claro que com o avanço do entendimento do cérebro, a ciência também evoluiu.

Segundo Fátima Bana, com estratégias simples – algumas já clássicas – é possível conquistar a atenção do consumidor, confira:

Imagens valem mais que mil palavras

Uma imagem impactante é capaz de atrair a atenção em apenas alguns segundos, além de não exigir tanta interpretação ou entendimento. Ou seja, conseguem atrair o olhar e fazer com que aquele cliente preste atenção no que está sendo vendido ou oferecido. Assim, em muitos casos, é melhor investir em uma imagem direta e impactante do que em um texto.

Pessoas humanizam a empresa

Pessoas se conectam com outras pessoas. Quando o cliente “se enxerga” na comunicação de uma empresa, as chances de tomar a decisão e consumir seu produto também aumentam. Por isso as propagandas trazem pessoas simulando a relação que o consumidor pode ter com o produto ou serviço sendo vendido.

As cores se conectam à emoção

“Qualquer profissional de marketing precisa entender os fundamentos da psicologia das cores. Há tons que afetam as pessoas e provocam sentimentos diferentes, dependendo das nossas experiências. O vermelho, por exemplo, aciona um senso de urgência, o verde representa saúde e crescimento, já o azul é pensado para construir um senso de confiança”, explica Fátima Bana.

A dica da profissional é usar cores que se conectam com as emoções que deseja que seu cliente sinta ao interagir com o produto ou serviço que está sendo ofertado.

Gatilhos mentais

São frases ou palavras usadas em um determinado contexto que ativam sentimentos ou ações no nível inconsciente do cérebro das pessoas. Segundo a especialista, existem diversos tipos de gatilhos mentais como da curiosidade, da segurança, da escassez, urgência, novidade, autoridade, antecipação e outros.

Cheiro agradável

Fátima Bana lança o questionamento: “você compraria roupas ou comida em um local que cheira mal?”. Por isso, os aromas também mexem com as sensações e os sentimentos, sendo sempre indicado, no caso das lojas físicas, terem um perfume ambiente agradável.

Desordem do estoque

“Durante o resto do ano as lojas de roupas estão imaculadas. Por outro lado, durante as queimas de estoque reina a desordem. A desorganização desses produtos dá uma sensação de valor econômico e, portanto, de ‘melhores pechinchas’”, explica Fátima Bana.

Uso do 0,99

Uma das técnicas mais utilizadas pelo mercado, o número quebrado traz a sensação de que o valor de um determinado produto é menor, mesmo que a diferença para o preço completo seja de apenas 1 centavo.

Vídeos testemunhais

É uma das técnicas mais utilizadas pelo e-commerce, afirma a profissional. Segundo ela, os vídeos ativam o cérebro social, sendo um dos gatilhos mais fortes tanto na venda de produtos quanto de serviços. É a “prova social”, que mostra que outras pessoas estão aproveitando aquilo da melhor forma.