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1. Quando não conseguir acesso ao decisor faça do influenciador o seu “embaixador”.

Se é ele que tem a “dor”, que convive com o problema, ele é o seu maior aliado. Não menospreze a força que tem um influenciador.

2. A troca de decisores requer nova prospecção!

Quando um decisor sai da empresa comece dando boas vindas ao novo ocupante do cargo.

a) Evite falar que você conhece os processos, a empresa ou que já é fornecedor a “mileanos”. Isso pode transmitir arrogância.

b) Pense nele como um lead a ser conquistado.

c) Pergunte as necessidades, identifique o que é importante. Lembre-se que ele vai trazer os seus fornecedores.

3. Olhe para o seu CRM antes de prospectar novos clientes. Muitas vezes o cliente que ficou inativo ou não evoluiu em determinada época pode engajar agora. A vantagem é que ele já conhece a sua empresa, diferente dos novos.

4. É necessário vários “social points” para engajar o cliente potencial?

Não necessariamente.

Não existe regra. Não é "cercar" um lead por todos os lados que vai determinar o sucesso da prospecção.