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O que é proposta de valor

Quando falamos de valor, nem sempre estamos nos referindo exclusivamente ao preço. O termo também pode representar a percepção do que o cliente está adquirindo.

Por exemplo, se um cliente compra um celular, o aparelho em si tem um preço e possui algumas utilidades. No entanto, a maneira como esse produto resolve as necessidades do cliente depende de um conjunto de expectativas, hábitos e experiências que são únicas de cada um.

Nesse sentido, preço e valor são coisas diferentes. Enquanto o preço (palpável) diz respeito a quantia que um cliente paga por um produto ou serviço, o valor (simbólico) diz respeito ao que o cliente leva com essa compra.

Como elaborar uma proposta de valor

É fundamental que sua empresa comunique bem qual é o valor de seus produtos e serviços. Foi pensando nisso que Alexander Osterwalder desenvolveu o Canvas de Proposta de Valor, uma ferramenta que ajuda na construção da proposta de valor da sua marca.

O Canvas se aprofunda em dois campos do Quadro de Modelo de Negócios: o segmento de clientes e a proposta de valor. Cada um desses campos é subdividido em outros três:

• Perfil do cliente
  • Tarefas do cliente
  • Dores
  • Ganhos
• Mapa de valor
  • Produtos e serviços
  • Aliviador de dores
  • Criador de ganhos

A proposta de valor que você apresentará aos clientes nascerá a partir do chamado “encaixe” entre esses campos.

Como aplicar a proposta de valor

Agora vamos entender como construir e aplicar a proposta de valor no seu negócio. A primeira coisa a se fazer é buscar informações sobre seu público. Se você está começando um negócio, você vai precisar conversar com potenciais clientes.

Com as informações em mãos, você vai preencher o lado do cliente:

• Tarefas: entenda o que os seus clientes querem: completar tarefas, resolver problemas ou satisfazer necessidades;
• Dores: descreva as emoções negativas, custos e experiências ruins que o seu cliente pode vivenciar antes, durante ou depois de realizar as tarefas mapeadas anteriormente;
• Ganhos: para fechar o perfil do cliente, descreva os benefícios que seus clientes esperam e desejam.

Após finalizar o lado do cliente, o próximo passo é preencher o mapa de valor, que descreve o lado da sua empresa:

• Produtos e serviços: liste os produtos e serviços que sua empresa entrega;
• Aliviador de dores: descreva como seus produtos e serviços eliminam ou reduzem as emoções negativas, custos e experiências ruins que o seu cliente pode vivenciar antes, durante ou depois de realizar as tarefas;
• Criador de ganhos: por fim, descreva como seus produtos ou serviços criam benefícios que seus clientes esperam, desejam ou seriam surpreendidos.

Com tudo isso mapeado, o desafio é buscar o encaixe entre o perfil do cliente e o mapa de valor. Esse objetivo é alcançado quando os bens oferecidos pela sua empresa resolvem os problemas e geram os ganhos mais significativos para o cliente.

A importância do marketing para seu negócio

Viu como uma boa proposta de valor mostra aos seus clientes como suas soluções atendem às necessidades que eles têm, resultando em mais vendas? E esse é apenas o primeiro passo de toda uma estratégia de marketing.

Entretanto, pequenos e médios negócios nem sempre possuem o capital necessário para começar a investir em marketing. Por isso, nesse caso, o empréstimo empresarial pode ser uma ótima alternativa para fazer o seu empreendimento decolar.